Конвейерный подход банков к производству отменяется Банки в поисках клиентов

СПб. В условиях высокой конкуренции в банковском секторе формирование базы корпоративных клиентов становится все более сложным процессом.

Зачастую задача не только привлечь нового клиента, а сделать так, чтобы он остался в банке надолго. За последние 5 лет рынок кардинально изменился. У корпоративных клиентов появились потребности, под которые банки создают новые условия и расширяют возможности, начиная от увеличения сроков кредитования, разработки эмиссионных продуктов до финансирования через лизинговые схемы и услуги факторинга.

Как развиваются отношения между банком и корпоративным клиентом, на круглом столе обсуждали представители банковского сообщества.

Александр Чечурин, начальник отдела клиентских отношений Северо-Западного филиала ОАО "АКБ "РОСБАНК":

"За последние 5 лет в работе банков и корпоративных клиентов произошло одно существенное изменение - взаимоотношения стали более демократичными. Сейчас клиенты рассматривают различные предложения и, естественно, выбирают лучшие как с точки зрения финансовой привлекательности, так и по удобству обслуживания, по гибкости предлагаемых услуг.

Кроме того, за это время изменились и потребности крупных корпоративных клиентов: появился интерес к размещению публичных долговых инструментов, которые позволяют привлекать ресурсы без обеспечения на длительные сроки и по сравнительно низким ставкам.

Если же говорить о клиентах, то, на мой взгляд, российские банки сконцентрированы в настоящее время на развитии услуг для среднего бизнеса, который является самым доходным и прибыльным как в Питере, так и в других регионах. Из крупных корпоративных клиентов остались либо структуры, которые являются аффилированными по отношению к банку, либо те, которые по причине специфики отрасли могут работать только с российскими финансовыми институтами.

Крупный бизнес (за исключением некоторых отраслей) по большому счету в ближайшие несколько лет будет постепенно переходить на обслуживание в иностранные финансовые корпорации по следующим причинам: способность удовлетворять потребности в заемных средствах в соответствующих объемах; относительно невысокая стоимость заемных средств; наличие возможностей финансирования на длинные сроки".

Олег Платонов, начальник управления корпоративного бизнеса ОАО "БАНК УРАЛСИБ", Петербургская дирекция:

"В настоящее время, как и ранее, сохраняется высокий спрос на краткосрочное кредитование на пополнение оборотных средств - кредитные линии до 2 лет с различными сроками траншей, овердрафт для покрытия кассовых разрывов. За последние несколько лет наблюдаются следующие тенденции:

1. Увеличение спроса со стороны клиентов на длинные ресурсы - кредитные линии сроком от 2 до 5 лет, долгосрочное кредитование для расширения и обновления парка оборудования со сроками финансирования до 7 и более лет.

2. Рост спроса на различные виды гарантий, такие как: таможенные, гарантии возврата авансового платежа, гарантии обеспечения исполнения обязательств по контрактам, при этом открываются аккредитивные и гарантийные линии. Банк имеет возможность выдавать гарантии и открывать аккредитивы с подтверждением первоклассных иностранных банков.

3. Произошло существенное увеличение количества сделок с привлечением иностранных ресурсов. Мы можем привлекать более дешевые средства при наличии контрактов как импортных, так и экспортных с иностранными контрагентами и, соответственно, предоставлять клиенту ресурсы на более интересных условиях. Банк также организует долгосрочное финансирование на покупку импортного оборудования, в том числе в лизинг.

В банке клиенты делятся по степени участия в совместном бизнесе на различные клиентские сегменты - крупный, средний, малый бизнес. Для среднего и малого бизнеса используются конвейерные технологии - стандартные ставки, стандартные требования к обеспечению, наличие стоп-факторов, иногда применение графиков гашения выдаваемых кредитных средств, использование скоринговых методов оценки.

Для крупных клиентов подход более индивидуален - гибкие процентные ставки, применяется структурирование сделки и обеспечения, сроки финансирования длиннее. Каждая сделка курируется персональным клиентским менеджером".

Татьяна Ковалева, начальник отдела развития корпоративного бизнеса Петербургского филиала ОАО "Национальный резервный банк":

"Последние годы наблюдается достаточно интенсивный экономический рост, и все предприятия крупных отраслей - топливно-энергетического комплекса, перерабатывающие отрасли промышленности и даже торговли заинтересованы в переоснащении или приобретении основных фондов. Это привело к тому, что ВВП вырос за 5 лет на 35%.

Наш банк традиционно специализируется на предоставлении долгосрочных и среднесрочных кредитов под залог ликвидного оборудования, недвижимости и других видов основных фондов. Мы активно работаем с лизинговыми компаниями, которые предоставляют возможность промышленным предприятиям обновлять основные фонды. Предприятия торговли приобретают недвижимость в собственность, и, соответственно, на первое место выходит лизинг недвижимости.

Если говорить о новых тенденциях, то среди клиентов банка растет спрос на беззалоговое кредитование. Также высок интерес у предприятий оборонной, атомной, машиностроительной промышленности к долгосрочному и среднесрочному кредитованию под залог переуступки прав требования по контрактам, в том числе и с участием Рособоронэкспорта".

Егор Андриянов, директор по работе с корпоративными клиентами Петербургского филиала ЗАО "Банк Сосьете Женераль Восток":

"К числу основных тенденций банковского рынка Северо-Западного региона следует отнести усиление конкуренции, связанное в том числе и с появлением новых игроков. Первичное проявление конкуренции обусловлено прежде всего ценовым фактором. Кроме того, с ростом профессионализма корпоративных клиентов повышаются их требования к банку как партнеру по бизнесу.

Стандартизация банковских услуг со временем приобретает все большее и большее значение. Скорость мобилизации решения (является прямым результатом стандартизации бизнес-процессов) формирует конкурентные преимущества банка. Сегодня банку не достаточно предложить свои услуги клиенту по минимальным ценам, необходимо обеспечить реализацию сделки в обозначенные сроки.

Еще одна тенденция - снижение доходности от операций с крупным корпоративным бизнесом, у которого есть альтернатива банковскому финансированию - прямой доступ к рынку капитала. Это стимулирует многие коммерческие банки смещать акценты бизнеса в пользу корпоративных клиентов, традиционно относимых к категории "средний и малый бизнес". В этой ситуации компании получают упрощенный доступ к кредитным ресурсам, а также возможность выбора, не ограничивая себя предложением традиционных монополистов в данном сегменте. Весной 2006 г. мы приступили к реализации программы финансирования малого и среднего бизнеса".

Андрей Белых, директор дирекции по работе с клиентами и филиальной сетью ОАО "Банк "Санкт-Петербург":

"За последние годы произошла более четкая сегментация банковского рынка.

Процесс глобализации идет во всех сферах, в том числе и в банковском секторе. Ясно выделяются три группы: петербургские банки, филиалы иногородних (прежде всего московских) банков, иностранные банки. В дальнейшем численность первой группы будет сокращаться, второй - сначала стабилизируется, затем сократится, третьей - будет расти. В условиях острой конкуренции мы ставим задачу увеличения доли рынка за счет правильной стратегии.

Мы становимся действительно универсальным банком, который предлагает клиентам всю линейку продуктов, включая ретейл, корпоративное и торговое финансирование, факторинг.

Кроме того, мы создаем современную клиентскую службу, в которой любой клиентщик сможет самостоятельно работать с определенным кругом клиентов. Еще одно: совершенствование процесса продаж, включая развитие филиальной сети. Мы исходим из того, что увеличение точек продаж необходимо прежде всего для розницы, для малых и средних предприятий. Это относится и к филиалам в других регионах.

Крупный клиент с объемом выручки в несколько сотен миллионов долларов может обслуживаться по системе "банк-клиент" в Петербурге, Москве, Франкфурте-на-Майне, Лондоне, Нью-Йорке. Для небольшой региональной компании нужен местный филиал, который бы предоставлял ей качественные банковские продукты. Знание местного рынка и хорошая работа с клиентами позволяют нам успешно конкурировать с московскими банками. Полагаю, что не стоит переоценивать возможности иностранных банков по работе с российской корпоративной клиентурой. Необходимо добиваться того, чтобы стоимость финасирования, которое наш банк получает от западных банков, плюс наша процентная маржа не слишком отличались от ставки, предлагаемой российским заемщикам иностранными банками. Эта ставка равна ставке рефинансирования от материнских банков плюс маржа, в которой отражается российский риск".

Олег Нюхтилин, заместитель управляющего филиалом "Санкт-Петербург" ОАО "СОБИНБАНК":

"Безусловно, коллеги правы в том, что клиент приходит и к нему нужно проявить внимание. Это внимание должно опираться на универсальность банка, комплексный подход к нуждам клиента и, по возможности, на оперативное решение его проблем. У клиентов появилась культура работы с банками. Большинство банкиров уходят в финансовый сектор предприятий финансовыми директорами. Соответственно, это более грамотный выбор банков, предприятия создают собственные службы по работе с банками. Они становятся более требовательными к кредитным организациям, нежели раньше".

Сергей Скуратов, начальник отдела развития бизнеса с корпоративными клиентами ОАО "БАЛТИНВЕСТБАНК":

"За последние годы, безусловно, изменилось количество выдаваемых кредитов и соотношение в структуре активов банка, удельный вес кредитов.

Если, допустим, лет пять назад в нашем банке кредиты занимали около 40% активов, то сейчас они превышают 60%. Безусловно, выросли и объемы кредитования. Крупных корпоративных клиентов интересуют более длинные кредиты. Для отдельных корпоративных клиентов рассматриваются возможности беззалогового кредитования, кредитования под залог дебиторской задолженности. За последнее время усилился интерес к банковским гарантиям, в том числе беззалоговым (в связи с изменениями в Налоговом кодексе РФ в банке запущен механизм по выдаче беззалоговых банковских гарантий предприятиям - производителям алкогольной продукции), а банковское обслуживание крупных корпоративных клиентов носит все больше индивидуальный характер. За последние 5 лет значительно вырос интерес корпоративных компаний к лизингу. Если еще 4 года назад для реновации производственных мощностей, закупки оборудования, машин большинство компаний предпочитало стандартное кредитование, то теперь более 70% таких операций проходят врамках лизинга. Именно по этой причине в банке созданы две лизинговые компании. Одна из них специализируется на крупных проектах, профилем второй является автолизинг. Выход на российский рынок крупных зарубежных поставщиков техники, предлагающих очень привлекательные условия лизинга своей продукции, дает дополнительный стимул к поиску новых решений в этой сфере.

Все больше банков выходят в регионы. Конкуренция в банковском секторе очень высока, и региональная политика является сегодня одним из основных факторов развития банка в целом. Филиалы позволяют существенно увеличивать клиентскую базу, усилить позиции банка, оптимизировать и ускорять расчеты. БАЛТИНВЕСТБАНК ведет активную политику в Северо-Западном регионе".

Кирилл Базанов, начальник управления по работе с клиентами филиала ЗАО "КБ "Европейский трастовый банк":

"Клиент, приходящий в банк, может у нас получить высококачественный и полный спектр обслуживания, включая линейку кредитных продуктов, финансовый факторинг и возвратный лизинг. Лизинговые операции, включая возвратный лизинг, помогают предприятию "разгрузить" баланс предприятия и улучшить финансовое положение, а банк с помощью лизинговых операций уменьшает свои риски. Как уже было отмечено, многие клиенты начинают обращаться за беззалоговыми кредитными продуктами, а такое возможно при кредитовании в режиме овердрафт или же предоставлении факторингового финансирования. Нам, как среднему банку, тяжело конкурировать с крупными финансовыми учреждениями по срокам финансирования и процентным ставкам, такой задачи мы себе и не ставим. Основной костяк наших клиентов - это средний и развивающийся бизнес, именно на данный сегмент рынка мы делаем основной акцент.

Еще одна специфика работы нашего банка - это работа со строительными компаниями. Мы финансируем данный сегмент рынка, который составляет значительную часть нашего кредитного портфеля. Работая со строительными компаниями, в качестве обеспечения мы принимаем не только стандартные виды залога, но и залог прав требований по долевому строительству.

Также наш банк осуществляет кредитование физических лиц на покупку квартир в строящихся домах наших корпоративных клиентов".

Цифры

10-12% годовых в валюте составляют процентные ставки при использовании торгового финансирования. Это на 2-4 пункта ниже, чем ставки по обычным кредитам для корпоративных клиентов.

Источник: данные банков

LIBOR +2,5-4% - условия, на которых банки привлекают финансирование под краткосрочные сделки клиентов. Стандартная маржа редко превышает 3% годовых.

Источник: данные банков

Амосова Ульяна

Участники рынка прогнозируют Что будет с банковским бизнесом через год  »
Юридические статьи »
Читайте также