Центробежная стратегия

Перспективное направление развития страховых компаний - освоение регионов и "завоевание" частных клиентов

Страховой рынок продолжает развиваться быстрее большинства сегментов российской экономики. Пока на смену одним факторам роста ("зарплатные" схемы, страхование имущества крупных корпоративных клиентов) приходят другие, не менее сильные ( ОСАГО, медстрахование коллективов предприятий). Однако близок момент, когда СК не смогут более обеспечивать свой рост за счет освоения свободного рыночного пространства, и должны будут тщательно продумывать стратегию дальнейшего развития. Об этом шла речь в разговоре с вице-президентом Всероссийского союза страховщиков (ВСС) генеральным директором страховой компании " Русский мир" Павлом Зубрилиным.

- Что, на ваш взгляд, стоит за ростом количественных показателей страховых компаний по итогам первого полугодия текущего года: сохранение тенденции последних лет или благоприятное влияние ОСАГО?

- На мой взгляд, на развитие рынка влияют оба фактора. Успешное развитие страхового бизнеса - это, прежде всего, производная продолжающегося экономического роста в стране в целом, который объективно ведет к увеличению доходов населения. Особенно отрадно постдефолтное зарождение среднего класса, который во все времена и во всех странах был основной питающей средой для страховых компаний. Не является исключением и Россия. Все больше автомобилей приобретается в кредит, постепенно развиваются схемы покупки жилья на заемные средства. При этом сто процентов приобретаемого имущества, а также жизнь и здоровье покупателя непременно страхуются. Я думаю, расширение именно этой части населения дает страховщикам ежегодный прирост премий в 20-25%.

Влияние "автогражданки" на расширение рынка также несомненно - она дала существенный прирост сбора премий многим компаниям. Но не во всех случаях этому следует радоваться. Портфели отдельных страховых компаний заметно "перекосились" в сторону ОСАГО, доля "автогражданки" занимает в них гораздо больше стратегически безопасных - 30%. То есть объемные показатели растут, а устойчивость компаний, которые по своей инфраструктуре, кадровому потенциалу, филиальной сети не вполне готовы к обслуживанию договоров гражданской ответственности автовладельцев, снижается. Эта "безоглядность" может привести к плачевным последствиям. Не разделяю пессимистического настроя некоторых моих коллег, утверждающих, что "автогражданка" - заведомо убыточный вид страхования. Но очевидно, что это абсолютно не сверхприбыльная деятельность. Если компания после двух-трех лет работы по ОСАГО выйдет на определенную законом норму прибыли 5%, это будет хороший результат. Но таких показателей добьются либо крупные компании - с существенными внутренними ресурсами, либо некрупные - с хорошо сбалансированным портфелем. Мелкие страховщики, переоценившие свои возможности, будут вынуждены уйти или же присоединиться к крупным СК.

- Понятно, что потенциал расширения рынка за счет "автогражданки" практически исчерпан - большинство российских автовладельцев приобрели полисы. Закономерный вопрос: на что, помимо роста российской экономики, должны делать ставку страховые компании, чтобы обеспечить себе развитие на ближайшие годы?

- Вы правы - "автогражданка" дала страховщикам уникальную возможность войти практически в каждый дом, и в ближайшее время подобная ситуация вряд ли повторится. Страховые компании, нацеленные на развитие, должны сегодня всерьез просчитывать свою стратегию. Конкуренция в крупных городах за последние годы крайне обострилась, например, практически все российские страховые компании считают своим долгом открыть филиал в Санкт-Петербурге.

С одной стороны, для развития страхового рынка Петербурга это положительный фактор. С другой стороны, мы понимаем, что невозможно существенно увеличить сложившуюся долю "Русского мира" (14-16% рынка города по разным видам страхования). Это "потолок" на таком насыщенном рынке, как наш. Поэтому страховые компании, которые позиционируют себя как федеральные, должны заняться освоением регионов. В частности, стратегическая задача "Русского мира" на данном этапе - довести доли в важных для нас российских регионах до петербургского уровня.

- То есть не все регионы одинаково важны для вас?

- Фактически у нас есть филиалы в 74 регионах страны, но часть из них была открыта только для продажи полисов ОСАГО. Есть специфические регионы, такие как Чечня, Тува, Бурятия, где по объективным причинам практически все виды страхования еле теплятся, а спрос на "автогражданку" имеется. Мы обозначили там свое присутствие, но будем ли расширять спектр услуг за счет развития классических видов страхования - покажет время. Мы не ставим перед собой задачи покрыть сетью филиалов "Русского мира" всю страну. Основной критерий вхождения в регион - это увеличение прибыли компании, успешное ведение бизнеса. Поэтому выбираем экономически развитые регионы с "привитой" культурой страхования и стараемся за счет конкурентных преимуществ занять свою нишу.

Вложения в расширение своей филиальной сети сегодня приносят отдачу: если два года назад только 15% от общего объема премий было собрано в регионах, в конце 2003 года - 20%, планируем, что по итогам 2004 эта цифра дорастет до 35%.

- На что рассчитывают федеральные компании, завоевывая новый регион: на переманивание корпоративных клиентов у региональных конкурентов или на обслуживание физических лиц?

- Крупные корпоративные клиенты как в центре, так и в регионах уже поделены между страховыми компаниями, и это надо принимать как данность. Некоторое перераспределение, конечно, происходит, и будет происходить, но не в тех масштабах, чтобы строить на этом свои стратегические планы.

Страховой рынок вступил в новую фазу - он начинает бороться за мелкий бизнес и физических лиц. Победят в этой борьбе те компании, которые заботятся о своем имидже. Подразумеваю под этим не столько вложения в телевизионную и прочую рекламу, сколько заботу о качестве обслуживания клиента. Кроме сервиса сбора денег (это как раз умеют многие) надо научиться культуре выплаты страховых возмещений. Вторая составляющая успеха - надежность компании, опыт ее прошлых достижений и, наоборот, неудач. И третье - наличие разветвленной сети в регионах, а также "спальных районах" столичных городов. У нас перед глазами пример " Росгосстраха", который оставался в аутсайдерах, пока рынок корпоративных клиентов был доминирующим. Но "автогражданка" дала "Росгосстраху" шанс задействовать все его преимущества в работе с физическими лицами, и компания сумела этим шансом воспользоваться.

- Можно предположить, что в ближайшие годы будут приоритетно развиваться услуги для "розничного" клиента - малых предприятий и физических лиц?

- С одной стороны, это так - перечень программ для физических лиц и малого бизнеса будет расширяться. "Русский мир", к примеру, создал дочернюю компанию по страхованию жизни (до сих пор мы этим видом деятельности практически не занимались - сегодня в портфеле, если не изменяет память, всего три договора по "жизни"). "Дочку" зарегистрировали, правда, под влиянием поправки к закону о страховой деятельности, которая запрещает совмещать перестраховку со страхованием жизни. Однако, учитывая конъюнктуру рынка, мы намерены развивать это направление - сейчас наши специалисты готовят ряд программ реального накопительного страхования жизни.

С другой стороны, делать упор на малый бизнес и физических лиц при формировании портфеля было бы неверно - как правило, спросом у этих категорий клиентов пользуются достаточно рисковые виды страхования. К примеру, среди физических лиц наиболее востребованным является автоКАСКО. Тем не менее, я не считаю, что он должен занимать доминирующие позиции в портфеле компании. Благоразумно, по-моему, поставить 30%-ный барьер присутствия в портфеле как для автоКАСКО, так и для ОСАГО.

Другой вид деятельности, популярность которого растет и которым "Русский мир" активно занимается - добровольное медицинское страхование (ДМС). Наша компания работает по классической рисковой схеме добровольного медицинского страхования. При этом можно извлечь прибыль, а можно оказаться в убытках. Некоторые страховщики выполняют чисто посреднические функции между страхователем и лечебным учреждением, мы так не работаем, хотя это и гарантирует стабильный доход. То есть не всегда следует идти за спросом и любой ценой расширять клиентскую базу. Устойчивость (а значит - и успешность) страховой компании базируется на диверсификации портфеля и достаточно равномерном развитии всех видов страхования.

- Неужели, формируя свой сбалансированный портфель, вы абсолютно игнорируете конъюнктуру?

- Конечно, нет. Напротив: позиционируя себя как крупную многопрофильную компанию, мы зачастую вынуждены предугадывать, опережать спрос. Мы не можем позволить себе оказаться в ситуации, когда не сумеем удовлетворить потребность клиента в какой-то услуге. Поэтому, учитывая темпы работы государственных надзорных органов, мы стараемся заранее получить лицензию на новый, перспективный вид деятельности: пусть лучше она полгода лежит невостребованной, но зато, когда понадобится, будет уже под рукой.

Если говорить о перспективных страховых продуктах, то в первую очередь это все, связанное с ипотекой. Внимание государственной власти к теме ипотечного кредитования позволяет страховщикам рассчитывать на расширение поля деятельности. Думаю, достаточно активно будет развиваться также страхование профессиональной ответственности. Эти надежды связаны с политикой правительства РФ нового состава, ориентированной на сокращение перечня лицензируемых видов деятельности и на замену лицензий страхованием профессиональной ответственности.

В Государственной Думе уже подготовлен соответствующий законопроект, пока, правда, достаточно сырой. Но, по-моему, есть реальные перспективы, что закон пройдет три чтения и начнет работать - он полностью отвечает мировым стандартам, по которым наличие полиса страхования профессиональной ответственности является необходимым атрибутом очень многих видов бизнеса: медицинского, риэлтерского, адвокатского и других.

- Какие еще "пробелы" в правовом поле мешают успешному развитию страхового бизнеса?

- Начну не с пробелов в правовом поле, а с некоторого правового нигилизма, присущего нашему обществу. Над страховым бизнесом витает предвзятое мнение: "жирующие капиталисты" обидели предпринимателя. Понимаю, что этому есть исторические причины - десятилетие назад практически невозможно было вырвать выплату из рук государственных страховых компаний. Сейчас ситуация иная: мы боремся за своих клиентов, и без законного основания серьезная страховая компания не позволит себе отказать в выплате. Но психологические стандарты меняются трудно, и по-прежнему большинство гражданских и арбитражных судов, рассматривающих взаимоотношения страховой компании и ее клиента, заведомо стоят на стороне последнего.

Теперь о важных для СК законопроектах. Давно обсуждается законопроект по страхованию опасных объектов. Он, несомненно, нужен, поскольку действующий закон устарел по лимитам и, по сути, псевдообязателен для промышленных предприятий. Подчас вместо страхования потенциальной опасности объекта для людей и окружающей среды можно "слепить" компиляцию из различных страховых рисков, при которых никто на самом деле защищен не будет, это просто формальная бумажка для проверяющих органов.

И еще об одном надо сказать - о страховании в строительстве и ЖКХ, которое обсуждается уже не первый год. На мой взгляд, население пока не готово к обязательному страхованию жилья и торопиться с этим не стоит. Но вот работу группы при Минстрое по поводу введения обязательного страхования некоторых позиций в строительстве, особенно ответственности застройщика, по-моему, необходимо довести до логического конца - до принятия отдельного закона.

Названный мной перечень законопроектов, конечно, не исчерпывающий. Но, с одной стороны, именно эти законы реально провести в нынешнем составе Госдумы. С другой стороны, они дадут ощутимый толчок развитию страхового рынка.

Записала Елена Денисенко

Санкт-Петербург

Устойчивое движение  »
Юридические статьи »
Читайте также