СТАТЬЯ. "НЕКОТОРЫЕ АСПЕКТЫ АНАЛИЗА АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТА В СЕТЕВЫХ АПТЕКАХ"(Д.Н.Яковлева, a.m.Битерякова)("Экономический вестник фармации" n 1, 2005)


"Экономический вестник фармации" N 1, 2005
НЕКОТОРЫЕ АСПЕКТЫ АНАЛИЗА АПТЕЧНОГО
АССОРТИМЕНТА В СЕТЕВЫХ АПТЕКАХ
Задачей аптеки на современном этапе развития экономики является не только получение прибыли, но, прежде всего - выполнение ее социальной функции по обеспечению населения качественными и доступными по цене лекарственными средствами. В настоящее время на аптечном рынке наблюдается значительная конкуренция, которая, несмотря на некоторые негативные стороны, повлекла за собой положительные изменения в деятельности аптек: внедрение маркетинговой информации, включающей изучение спроса и управление рынком лекарственных средств, внедрение новых рекламных проектов, расширение сервисных услуг и др. Важно отметить, что рост конкуренции вызвал изменения и в ассортиментной политике: привел к диверсификации ассортимента, его изменению в качественном и количественном отношении, ведению самостоятельной ценовой политики. Эти изменения коснулись и лекарственных средств, и парафармацевтических товаров (пищевые добавки, БАД, диетическое питание, травяные чаи, санитарно-гигиенические средства, лечебная косметика), и медицинской техники.
В конкурентной борьбе за потребителя большое значение имеет качество продаваемой продукции, широкий спектр услуг, высокий уровень обслуживания. Но наиболее важным и актуальным при сложившейся жесткой конкуренции является правильно спланированный ассортимент. Поэтому большую популярность сейчас приобретают методы анализа ассортимента - как для обеспечения роста продаж и рентабельности, так и для формирования наиболее оптимального по номенклатуре товарного запаса.
Для анализа ассортимента можно определять рентабельность по каждому наименованию и применять ABC-анализ. В основе ABC-анализа лежит принцип Парето (Vilfredo Pareto, 1848-1923 гг.), согласно которому 20% ассортиментных позиций приносят 80% прибыли. На практике при АВС-анализе все полученные наименования лекарственных средств распределяют на несколько групп: группа А характеризует высокооборачиваемые ЛС (пользующиеся наибольшим спросом), они составляют 10% ассортимента и дают 80% товарооборота; группа В - среднеоборачиваемые, на долю которых приходится 15% товарных позиций - обеспечивают 15% товарооборота; в группу С включаются низкоборачиваемые товары аптечного ассортимента (около 75% товарных позиций) - составляют 5% от товарооборота. Дополнительно в настоящее время при анализе аптечного ассортимента во многих аптечных организациях выделяют группу D -высокодоходные группы товаров.
Как показывают результаты проведенного нами на основе анкетирования аптечных работников исследования, в аптечных сетях для формирования рационального аптечного ассортимента используются базовые ассортиментные планы, в которых имеется перечень наименований лекарственных препаратов и парафармацевтической продукции с указанием групп оборачиваемости (А, В, С, D), Q max и Q min, указанием основного поставщика, закупочных и розничных цен. На основе базового ассортиментного плана сети для каждой аптеки формируется индивидуальный план с учетом ее индивидуальных особенностей. Ассортиментный план формируется один раз в три месяца на основе данных статистики продаж, информации о новинках парафармации и новых лекарственных препаратов; этот план ежедневно корректируется с учетом пожеланий директоров аптек, спроса и предложения рынка. Ассортиментный план является регламентирующим инструментом для автоматизированных систем управления товарно-материальными запасами (ТМЗ). Для формирования ассортиментного плана на практике в сетевых аптеках чаще всего используется ABC-анализ. Данный анализ наиболее актуален для розничных аптечных организаций.
ABC-анализ позволяет:
- определять оптимальные запасы лекарственных средств и парафармацевтической продукции по наименованиям аптечного ассортимента, в наибольшей степени влияющим на товарооборот, с целью исключения дефектуры и отказов;
- дифференцированно решать вопросы ценообразования;
- более эффективно использовать собственные и заемные оборотные средства;
- выделять приоритетных поставщиков, разрабатывать новые условия работы с поставщиками.
Практика показала, что для формирования оптимального ассортимента и обеспечения рентабельной деятельности аптеки необходимо отсутствие дефектуры по наиболее ходовым товарам (по препаратам группы А и В).
Нами с помощью анкетирования было проведено исследование ассортиментной политики и применяемых методов анализа ассортимента в сетевых и муниципальных аптеках московского региона. В ходе исследования были получены следующие результаты: ABC-анализ (метод распределения лекарственных средств по трем группам А, В и С - в соответствии с их влиянием на товарооборот) - используют 37,5% опрошенных; VEN-анализ (анализ, позволяющий устанавливать отбор лекарственных средств в соответствии с их классификацией: V - жизненно важные, Е - необходимые, N - второстепенные) - используют 33% респондентов; XYZ-анализ (анализ эластичности спроса отдельных товаров) - 49% анкетируемых; не используют в своей работе никаких методов анализа ассортимента - 6% респондентов.
Наиболее распространенным способом обновления ассортимента в аптеках является изучение текущего спроса. Работниками "первого стола" ведется дефектурная тетрадь, в нее заносятся товарные позиции, на которые есть спрос, но отсутствующие в аптеке на данный момент. Используя данный метод, отдел закупок в аптеке получает косвенные статистические данные по спросу, дефектуре и потребителям.
Выявив ассортимент стабильно продающихся в аптеке позиций, можно формировать товарные запасы исключая появление дефектуры и, с другой стороны, без затоваривания аптеки.
В ходе исследования респондентам был задан вопрос о периоде времени, в течение которого анализируется ассортимент в аптеке: ежедневно - в 25% исследуемых аптек, еженедельно отслеживают свои товарные запасы - 31,25% ответов, 1 раз в месяц - 43,75%. Как показывают исследования, в настоящее время товарные запасы отслеживаются в аптеках различными способами:
- автоматизировано - 18% ответов;
- вручную (визуально) - 22%;
- по дефектуре, когда ценники на реализованный товар передаются специалисту, занятому заказами товаров, - 15%;
- заказы товаров отслеживаются дифференцированно (наиболее ходовые товары постоянно находятся в поле зрения работников "первого стола", другие товары отслеживаются по случаю или дефектуре) - 14,8%.
ABC-анализ позволяет оптимизировать закупочную деятельность розничной аптечной организации. Группе А отдаются приоритетные закупки, затем закупаются препараты группы В и затем - С.
Для многих товарных позиций характерно перераспределение по группам А, В, С. Например, для препаратов, пользующихся сезонным спросом (противопростудные, противокашлевые лекарственные препараты), характерен переход из группы А (в зимнее время года) в группу В (летний период). Повышение аллергических заболеваний к весенне-летнему периоду приводит к повышенному спросу на антигистаминные средства и, следовательно, переходу этих товарных позиций из группы В в группу А.
Плановое ожидание перехода товарных позиций группы В в группу А обуславливается не только сезонными колебаниями спроса на некоторые группы ассортимента, но и запланированными промоционными программами (рекламные акции отдельных препаратов, реклама в СМИ, мерчандайзинговые акции, ценовое продвижение, конкурсные программы среди покупателей, другие акции по стимулированию сбыта).
При определении оптимального ассортиментного плана для аптеки необходимо, чтобы весь имеющийся ассортимент соответствовал рыночному спросу. С этой целью разработан целый класс расчетных показателей, в том числе и оценка движения товара во времени. Эффективность реализации определенной группы лекарственных средств или парафармацевтических товаров рассматривается за определенный промежуток времени, а затем данные за различные периоды сравниваются между собой. Подобный анализ позволяет получить важную информацию для аптеки и спланировать оптимальное количество закупки. Из-за сезонного колебания продаж отдельных наименований и групп товаров они реализуются в течение года неравномерно. Если заранее спланировать переход препарата сезонного спроса из одной группы в другую, то можно избежать дефектуры данного препарата при повышенном спросе или, наоборот, излишков при спаде продаж.
Товарные запасы аптеки в разрезе номенклатуры должны формироваться дифференцированно, исходя из степени влияния каждой группы товаров на товарооборот и в зависимости от спроса на них. В первую очередь пополняются запасы аптечного ассортимента, имеющего более высокую скорость реализации и высокий маркетинговый потенциал (препараты группы А), затем - запасы товаров, значительно влияющих на товарооборот (группа В), в последнюю очередь пополняются товары, имеющие замедленную и непредсказуемую скорость реализации, не оказывающие существенного влияния на объемы продаж.
Механизм управления товарными запасами позволяет составить график обновления товарных запасов по формуле:
ОЗ = НЗ + РЗ - Ост.,
где ОЗ - объем заказа, уп.;
НЗ - нормативный запас (на один день торговли), уп.;
РЗ - резервный запас (страховой запас), уп.;
Ост. - остаток товара, уп.
Нормативный запас (НЗ) формируется в аптеке, исходя из ежедневной потребности в определенной группе товаров, по формуле:
HЗ = CP x tl,
где СР - скорость реализации, уп./день;
tl - время оформления товарного заказа на определенный период (исходя из ежедневной потребности) (дни).
Резервный (страховой запас) определяется скоростью реализации, спросом и временем формирования запаса, исполнением заявки оптовым предприятием:
РЗ = СР х t2,
где СР- скорость реализации, уп./день;
t2 - время резервного заказа (дни).
Например, необходимо сформировать нормативный запас препарата Аскорутин, таблетки N 10: скорость реализации - 12 упаковок в день, время на оформление заказа - 2 дня:
НЗ = 12 x 2 = 24 упаковки.
Время для формирования резервного заказа составляет 2 дня, остаток товара в аптеке составляет 5 упаковок. Таким образом, можно вычислить объем заказа для препарата "Аскорутин", таблетки N 10:
ОЗ = 24 + 12 х 2 - 5 = 43 упаковки.
В ходе нашего исследования выяснилось, что в сетевых аптечных структурах пополнение товарных запасов осуществляется на основе определяемых в ассортиментном плане Q max и Q min (т.е. максимального и минимального количества товара, которое должно быть на складе и в каждой аптеке). При достижении Q min формируется отчет по дефектуре и после его обработки менеджером по закупкам или директором аптеки формируется заказ поставщику (отчет по дефектуре составляется ежедневно). При достижении максимального количества товара (Q max) формируется отчет по излишкам в аптеке (снимается еженедельно). Учитывая то обстоятельство, что сетевые аптеки пополняют товарные запасы с единой складской базы (в отличие от одиночных аптек, где также переходят на ежедневный заказ товара), заказ и доставка товара происходит в течение одного дня, а товарные запасы пополняются ежедневно. Таким образом, можно составить схему пополнения товарных запасов в зависимости от принадлежности лекарственных средств или парафармацевтических товаров к определенной товарной группе (А, В и С) для сетевой структуры.
Группа А.
Q min = нормативный запас на 1 день торговли + нормативный запас на 1 день доставки;
Q max = нормативный запас + резервный (страховой) запас (на 2-3 дня).
Например, сделаем расчет для препарата Пиносол (капли 10 мл N 1), ежедневная реализация которого, по данным учета, составляет 7 упаковок в день:
Q min = 7 + 7= 14 упаковок.;
Q max = 7 + 21 = 28 упаковок.
Группа В.
Q min = нормативный запас в 1 день торговли + нормативный запас на 1 день доставки;
Q max = нормативный запас.
Например, мазь "Пиносол" (10 г) - препарат группы В, реализуется ежедневно в количестве 2 упаковок в день:
Q min = 2 + 2 = 4 упаковки;
Q max = 7 упаковок.
Группа С - товарный запас не формируется.
В сетевых аптеках на основе АБС-анализа, помимо формирования оптимальных запасов по каждому наименованию, осуществляется дифференцированное ценообразование с использованием системы наценок.
В результате проведенного нами исследования выявлено, что ценовое позиционирование по лекарственным препаратам в рамках ассортиментного плана в аптечных сетях негосударственной формы собственности г. Москвы устанавливается следующим образом (табл. 1):
Табл. 1
Формирование цен на основе АБС-анализа
-------T----------------------T--------------------T-------------¬
¦Группа¦ Характеристика ¦ Характеристика ¦ Средняя ¦
¦ ¦ группы ¦ цены ¦ товарная ¦
¦ ¦ ¦ ¦ наценка, % ¦
+------+----------------------+--------------------+-------------+
¦ А ¦высокооборачиваемые ¦среднерыночные цены ¦ 80-100 ¦
¦ ¦позиции, ¦ ¦ ¦
¦ ¦невысокодоходные А ¦ ¦ ¦
+------+----------------------+--------------------+-------------+
¦A + D ¦высокооборачиваемые, ¦цены ниже ¦ 45-55 ¦
¦ ¦высокодоходные A + D ¦среднерыночных на 5%¦ ¦
+------+----------------------+--------------------+-------------+
¦ В ¦среднеоборачиваемые ¦среднерыночные цены ¦ 50-60 ¦
¦ ¦позиции, ¦ ¦ ¦
¦ ¦невысокодоходные ¦ ¦ ¦
+------+----------------------+--------------------+-------------+
¦B + D ¦среднеоборачиваемые ¦среднерыночные цены ¦ 45-55 ¦
¦ ¦позиции, ¦ ¦ ¦
¦ ¦высокодоходные ¦ ¦ ¦
+------+----------------------+--------------------+-------------+
¦ С ¦низкоборачиваемые С, ¦цены выше ¦ 46 ¦
¦ ¦средняя цена ¦среднерыночных на ¦ ¦
¦ ¦ ¦10% ¦ ¦
+------+----------------------+--------------------+-------------+
¦C + D ¦низкооборачиваемые С, ¦цены выше ¦ 36 ¦
¦ ¦дорогостоящие ¦среднерыночных на 5%¦ ¦
L------+----------------------+--------------------+--------------
Следует отметить, что для групп товаров аптечного ассортимента A-D используется жесткая ценовая политика, так называемые ценовые ловушки.
Таким образом, по полученным для аптечных организаций результатам, на группу А будет приходится около 80% стоимости. Следовательно, основной объем продаж будет обеспечивать реализация товаров группы А и В (B + D), эти 2 группы будут составлять основной диапазон контроля. Также наблюдается существенная динамика в ассортименте, входящем в группу А - в зависимости от времени года, изменения обязательных и жизненно важных перечней и их обновления.
Согласно нашим исследованиям допустимая дефектура по ассортименту лекарственных препаратов в аптеках составляет:
по группе А - 1%, по группе В - 5%, по группе С - 10%.
Аналогично распределяется дефектура по ассортименту парафармацевтических товаров и изделий медицинского назначения.
Распределение ассортимента по группам А, В, С в зависимости от скорости оборачиваемости показывает, что препараты, имеющие одно и тоже действующее вещество и выпускаемые одним и тем же производителем, могут находиться в разных группах, т.к. реализуются с разной скоростью. На основе проведенного социологического опроса руководителей аптек можно сделать вывод, что оборачиваемость отдельных позиций ассортиментного перечня влияют следующие факторы:
- предпочтительная для потребителя лекарственная форма препарата. Так, согласно АБС-анализу, наибольшее количество лекарственных средств группы А составляет таблетированные формы (например, препарат "Амбробене");
- важную роль на скорость реализации оказывает количество фасованных единиц в упаковке (например, препарат "Афлубин" (капли), во флаконе 20 мл относится к группе А, аналогичный препарат "Афлубин" (капли) фл. в 50 мл (фасовка в 2 раза больше) - реализуется с меньшей скоростью, относится к группе В;
- независимо от потребительских предпочтений, наиболее быстро будут оборачивают товарные позиции тех препаратов, на которые организуется рекламная компания (реклама в СМИ, проведение конкурсов в аптеке, наличие бонусов со стороны компании-производителя).
По результатам проведенного исследования нами составлена блок-схема изучения ассортимента розничных аптечных организаций (рис. 1). Структуру аптечного ассортимента составляют товары обязательного ассортимента, на формирование которого влияют перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств. При отсутствии обязательного ассортимента у розничной аптечной организации могут возникнуть сложности при лицензировании фармацевтической деятельности. Вместе с тем при формировании ассортимента руководителю аптечной организации необходимо постоянно следить за динамикой продаж препаратов обязательного перечня и других регламентируемых к отпуску позиций с тем, чтобы держать минимум запаса по малоходовым препаратам. Используются следующие методы контроля ассортимента: движение товара во времени, сравнение уровня продаж сходных товаров, оборачиваемость товара за определенный промежуток времени, применение торговой наценки. (рис. 1).
Рис. 1. Блок-схема изучения ассортимента аптечной организации.
----------------------¬ -----------------------------¬ ------------¬
¦ Формирование: ¦ ¦- классификация ассортимента¦ ------------>¦ABC-анализ ¦
¦-учет заболеваемости;¦ ¦- сегментация рынка ¦ ¦ L------------
¦- специфика ¦ ¦- учет сезонности спроса ¦ ¦
¦ окружающих аптеку ¦ L----------------------------- ¦ -----------¬
¦ ЛПУ; +-------¬ / ¦ ----------->¦XYZ-анализ¦
¦ демографические ¦ v ¦ ¦ ¦ L-----------
¦ факторы, ¦ --------------+-----------¬ ------+-+¬
¦ климатические, ¦ ¦ Основные инструменты в ¦ ¦ Методы ¦ -----------¬
¦ социально- ¦ ¦планировании ассортимента¦ -->¦анализа +--------->¦VEN-анализ¦
¦ экономические ¦ L-------------------------- ¦ L--------- L-----------
¦ факторы и т.д. ¦ / ¦
L---------------------- ¦ ¦ -------------¬
--------------+-------------+¬ ¦ Методы ¦
¦ Ассортимент розничной ¦ ¦ контроля ¦
¦ аптечной организации ¦ ¦ассортимента¦
L-------------T--------------- L--T----------
¦ ¦
v ¦ -----------------¬
------------------¬ +---->¦Движение товара ¦
¦ Структура ¦ ¦ ¦ во времени ¦
¦ ассортимента +---------¬ ¦ L-----------------
L--T--------------- ¦ ¦
v ¦ ¦ -----------------¬
------------------------¬ ¦ ¦ ¦Сравнение уровня¦
¦Структура обязательного¦ ¦ +---->¦ продаж ¦
¦аптечного ассортимента ¦ ¦ ¦ ¦сходных товаров ¦
+------------------------ ¦ ¦ L-----------------
¦ ¦ ¦
¦ ------------------------¬ ¦ ¦ -----------------¬
+------->¦Лекарственные препараты¦ ¦ ¦ ¦Оборачиваемость ¦
¦ L------------------------ ¦ +---->¦ товара ¦
¦ / ¦ ¦ L-----------------
¦ / ¦ ¦
¦ / ¦ ¦
¦ -------------------------¬ ¦ ¦ -----------------¬
¦ ¦Лекарственные препараты ¦ ¦ ¦ ¦ Начисление ¦
¦ ¦ рецептурного отпуска ¦ ¦ L---->¦торговой наценки¦
¦ L------------------------- ¦ L-----------------
¦ / ¦
¦ / L--------->-----------------------¬
¦ -------------------------¬ ¦Товары, не входящие ¦
¦ ¦Лекарственные препараты ¦ ¦ в обязательный ¦
¦ ¦безрецептурного отпуска ¦ ¦аптечный ассортимент ¦
¦ L------------------------- +-----------------------
¦ ¦
¦ ¦ ----------------¬
¦ ----------------------¬ +----->¦Лекарственные ¦
¦ ¦Изделия медицинского ¦ ¦ ¦ средства ¦
L----->¦ назначения ¦ ¦ L----------------
L---------------------- ¦
¦ ----------------¬
-----------¬ L----->¦Парафармацев- ¦
¦Структура ¦<---------+тические товары¦
L----------- L----------------
/
/
------------------------¬
¦ БАД ¦
¦ Лечебная косметика ¦
¦ Диетическое питание ¦
¦ Товары для детей ¦
¦Продукция "Масс-маркет"¦
L------------------------
Наряду с обязательным, в аптечной организации формируется и свободный ассортимент - с учетом заболеваемости населения, расположения близлежащих к аптеке лечебно-профилактических учреждений (например, детская поликлиника, женская консультация влияют на формирование ассортимента с большей долей товаров для детей, включения в ассортимент парафармацевтической группы товаров для новорожденных); учитывается фактор сезонности спроса (например, повышенный спрос у населения в осеннее-зимнее время на противопростудные препараты, препараты для профилактики и лечения гриппа, лекарства для повышения иммунитета) и т.д.
ЛИТЕРАТУРА:
1. Sortiments-Controlling. Thomas Muller-Bohn. // "PTA heute" - N 9 - 2001.
2. Максимова И.В. Пути расширения аптечного ассортимента. // Материалы научной программы XI Международной специализированной выставки "Аптека - 2004" - Москва - 2004 г.
3. Максимова И. ABC-анализ ассортимента в аптеке. // Фармацевтическое обозрение. - N 10 (37), октябрь - 2004 - с. 28.
4. Горшунова Л.Н., Тюренков И.Н. Практика управления ассортиментом аптечного предприятия. // Экономический вестник фармации. - 2001 - N 10. - с. 73-83.
5. Кобзарь Л.В. Ассортимент и ассортиментная политика аптечного учреждения. // Новая аптека. - 2004 - N 3 - с. 53.
Кафедра управления и экономики фармации
ФППОП ММА им. И.М.Сеченова, Москва
Д.Н.ЯКОВЛЕВА
A.M.БИТЕРЯКОВА

СТАТЬЯ. "КОНСУЛЬТАЦИИ И ОБСЛУЖИВАНИЕ ПОСЕТИТЕЛЕЙ В АПТЕКЕ. ЧТО НОВОГО?"(И.М.Журавлева)("Экономический вестник фармации" n 1, 2005)  »
Медицинское законодательство »
Читайте также
Популярные документы