Как, кому и что продавать, если клиенты сидят по домам, производство встало и на всем нужно экономить

30 июня в 12:37 Право 0 2793 Иван Тихонов

Материал подготовлен Татьяной Проценко, адвокатом, управляющим партнером юридической компании «Проценко и Партнеры»

Ударившая по всему мир пандемия нового коронавируса заставила многие компании вносить коррективы в свою деятельность. Кто-то ввиду установленных властями ограничений лишился возможности работать в принципе, а кто-то, несмотря на возможное продолжение работы, существенно потерял в прибыли ввиду упавшего объема продаж.

Любой бизнес, если только речь не идет о перепродаже или производстве медицинских масок, оказался в не самом приятном положении. Юридические компании так же не стали исключением и вынуждены были пересматривать основные принципы работы в период пандемии.

Как коронавирус ударил по юристам?

Юридический бизнес так же оказался в числе значительно пострадавших от коронавируса отраслей. Как минимум по той причине, что у юриста основная масса прибыли идет от судебных дел, а суды фактически прекратили свою работу почти на 2 месяца.
Ничуть не лучше выглядит ситуация и в остальных сферах юридической деятельности. Фактически, любая задача юриста тесно связана с деятельностью государственных органов. В ходе защиты интересов клиента, юристу приходится обращаться в муниципальные и государственные органы, нотариальные конторы, суды и т.д. На период ограничительных мер все эти службы перешли в весьма ограниченный режим работы.

Даже если есть клиенты, есть деньги у клиентов, но юрист сделать ничего не может – ни посудиться, ни, например, зарегистрировать право собственности. Остается лишь урегулировать мирно частные разногласия.

В мае-июне большинство служб восстановили почти нормальный режим работы, но юристы столкнулись с другой проблемой – теперь у большинства клиентов тяжелая экономическая ситуация и они просто не готовы платить по прежним расценкам. Компании из числа малого и среднего бизнеса едва сводят концы с концами, да и физические лица тоже не могут похвастаться сверхдоходами. Состоятельная клиентура есть, но рассчитывать на ее случайное появление точно не приходится – такие клиенты ищут юристов строго по знакомству или работают уже с проверенными…

Увы, большинство даже начинающих юридических компаний считает, что лучше взять одно дело на 100 000 рублей, чем написать 10 документов по 10000 рублей. Имеющие громкое имя и реальный опыт представители юридического рынка могут без труда следовать этому постулату и сейчас. А вот небольшие фирмы и индивидуально работающие юристы и адвокаты не могут ожидать щедрого и платежеспособного клиента, поскольку в современных реалиях быстро окажутся на пороге банкротства.. Многое зависит от опыта, практики, успешных кейсов, но общая тенденция в целом выглядит печально.

Что делать и кому предлагать услуги?

Не лишились текущего дохода и смогли сохранить большую часть сотрудников те юридические компании, которые сумели сделать две основных вещи:

1. Перепрофилировались на удаленное и дистанционное оказание услуг.
2. Оперативно освоили новые направления, актуальные именно во время пандемии.
Ограничительные меры и карантин спровоцировали взрывной рост отдельных юридических вопросов и отраслей. В их числе:
• Административное право. Тысячи штрафов за нарушение карантина, самоизоляции и иных ограничений.
• Правовое бизнес-сопровождение. Вопросы юридически грамотного оформления бизнес-процессов в новых условиях. Оформление сотрудников на удаленку. Оптимизация персонала.
• Трудовое право. Незаконные сокращения, увольнения, задержки в выплатах заработной платы.
• Медицинское право. Принудительная госпитализация, оспаривание помещения на карантин.
• Договорное право. Применение условий форс-мажора к обязательствам, неисполнение обязательств, споры по вопросам аренды (отсрочка, рассрочка, расторжение) и т.д.
• Социальное обеспечение. Пособия и выплаты, компенсации, выплаты по больничным листам.

Практически каждое обращение – это, как минимум, обстоятельная консультация. А там все зависит уже от вас или ваших сотрудников: во многих случаях услугу клиенту все же можно продать.

Большинство из указанных выше вопросов не касаются судебного оспаривания или взаимодействия с государственными органами и юристам приходится их решать «на земле», непосредственно с клиентом.

Лучше мириться, чем воевать?

Еще одним значимым аспектом стало оттачивание мирного урегулирования спора. Лишившись в период пандемии эффективной и оперативной судебной защиты своих интересов, для многих сторон мирный исход стал единственным из возможных.

Будем честны – многие юридические фирмы крайне неохотно принимают меры к разрешению конфликта до суда, а не совсем добросовестные юристы еще и всячески подталкивают стороны именно к судебному конфликту. Ведь хороший судебный процесс как в старом анекдоте – может кормить пару поколений и клиент даже останется доволен!

В условиях пандемии пиком мастерства и одним из источников дохода стало именно мирное разрешение спора там, где стороны могут договориться. Просто убеждать решить спор мирно мало – нужно грамотно и наглядно доказать преимущества такого примирения и убедить клиента пойти на какие-либо уступки.

Как примеры самых простых способов убеждения и очевидных доводов в пользу мирового соглашения:

• Ждать открытия судов бессмысленно, они потонут в исках, вы несколько месяцев будете судиться.
• Проигрыш через суд обойдется дороже на столько-то тысяч минимум. Вот практика по таким спорам, она не в пользу конкретной стороны.
• Если вы соглашаетесь вернуть долг, клиент готов списать такую-то сумму процентов. Ну и см. пункт 2 выше.
В нормальной обстановке полгода назад лишь единицы среди юристов готовы были честно и активно убеждать клиентов помириться.

Онлайн, онлайн и еще раз онлайн

Практически все виды юридических услуг кроме представительства могут быть оказаны в режиме онлайн. Но и клиенты, и юристы, столкнувшись с де-факто запретом покидать место жительства и приходить в офис оказались к этому не готовы.

Кого-то смущает вопрос конфиденциальности (как доверить сокровенное через Интернет?!), кто-то испытывает сложности технического характера – поэтому приучать к новому формату работы клиентов приходится осторожно и без резких движений.

Непременный атрибут – базовая бесплатная консультация. Именно базовая, а не обещание помочь бесплатно и прямо сейчас. В ходе общения юрист установит:

• Относится ли проблема к юридической сфере деятельности.
• Может ли быть она решена с участием юриста.
• Что нужно для ее решения?

Как пример – вот так может выглядеть обычный «бесплатный» ответ юриста на вопрос клиента о взыскании долга:
«Да, Вы можете взыскать долг с Иванова. Вам нужно направить претензию, а в случае отказа – подготовить иск в суд и обязательно арестовать его счета и имущество на сумму долга»

Вот на этой стадии большинство юристов и столкнулись с двумя главными проблемами:

1. Акцент на бесплатной консультации. Если Вы все и всем обещаете бесплатно, попутно в рекламном позиционировании порицая платные услуги - платежеспособный клиент к вам не придет. Он куда быстрее попадет в бесконечные сайты-ловушки, которые продают его контактные данные сомнительным фирмам, но именно к вам он не попадет. Не скрывайте, что ваши услуги стоят денег. Это нормально.
2. Категорическое отрицание бесплатной консультации. Ряд компаний принципиально старается не указывать, что базовая консультация бесплатна. Не хватает разве что яркой вывески «Только ПЛАТНЫЕ услуги». Но вы же не будете брать с клиента деньги за звонок? За вопрос? Вы же все равно спросите его сами – что у него за проблема? Вот ваш ответ – это и есть бесплатная консультация. А дальше выбор за клиентом. Если же вы трижды повторяете, что у вас все платно – вам не позвонят, к сожалению.

Тот, кто сумеет найти идеальный баланс между этими двумя пунктами – весь рынок дистанционных и консультационных услуг упадет к его ногам!

Отдельный вопрос – перепрофилирование сотрудников. Но это тема для отдельного разговора: контроль эффективности, делегирование полномочий, техническая и юридическая организация работы.

Так как и кому продавать?

Подводя итоги работы в первые месяцы сложного эпидемиологического периода и исходя из своего опыта, можем дать следующие советы:
1. Сохраняйте ключевых специалистов, от которых зависит стабильность и выручка в вашей компании. Люди – это ваш главный ресурс, а очередь из желающих работать и очередь квалифицированных специалистов – это разные вещи. В сложных условиях вы не можете себе позволить тратить дополнительные средства и время на обучение новых сотрудников, лучше договориться со старыми. В том числе – путем каких-то уступок. Обучение нового специалиста обойдется дороже не по фактическим затратам, а по косвенным: упущенные клиенты, неверные действия, ошибки в работе.
2. Открывайте новые горизонты, направления,. Расширяйте отраслевые услуги. Сидеть и ждать, что завтра, через месяц или через полгода все станет «как было» - не стоит. Уже не станет. Мир обязательно поменяется, даже если коронавирус вдруг исчезнет по щелчку пальца. Кто-то узнал прелести удаленной работы, кто-то уже работает с клиентами в режиме онлайн, а кто-то прямо сейчас направляет своего юриста на дом к клиенту. Вы же можете продолжать ждать подвоза грузовика с деньгами к вашему офису.
3. Вкладывайтесь в правильную рекламу. Не стоит доверять сторонним рекламным агентствам – вы должны лично контролировать все рекламные компании. Как классический пример: два месяца с начала пандемии компания тратит огромные средства на рекламу по запросам «судебные юристы». Суды закрыты, клиент затаился. Зачем это делали, когда можно было этот же бюджет пустить на новые и почти свободные направления? Руководство не вникало, а рекламщик не понимал.

В таких вопросах стоит обращаться к профессионалам, мотивируя их вознаграждением именно за результат, а не за формальный аудит. И самый главный совет: не ждите, пока все разрешится «само». Ничего уже не разрешится, жить и работать нужно привыкать по-новому!
Комментировать
Добавить комментарий
Комментарии ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ
Читайте также